• Guilherme Tomaz

Como aumentar as vendas e alavancar o negócio?

Um dos principais problemas da grande maioria das empresas de nosso país, sobretudo de pequeno e médio porte, são a falta de clientes, o baixo volume de vendas, a pouca competitividade e a dificuldade de gerar ou aumentar a receita. Dados do Sebrae também apontam serem estes os principais motivos que geralmente inviabilizam o sucesso das empresas e as levam à falência.


Os resultados consequentes da redução do volume de vendas e do número de clientes são de fácil percepção: queda no faturamento, diminuição da lucratividade, prejuízos financeiros, redução do quadro de funcionários, diminuição na oferta de produtos e serviços, redução na jornada de trabalho, mudança de endereço, endividamento com fornecedores, dívidas tributárias, dificuldades de obtenção de crédito, desacordos contratuais, entre muitos outros decorrentes da falta de recursos financeiros. No entanto, o diagnóstico das causas é bastante complexo, envolvendo, normalmente, análises profundas nos setores de recursos humanos, vendas, marketing e financeiro. Vejamos a seguir as principais causas que levam as empresas à falência e algumas dicas aos gestores de como recuperar e alavancar os negócios.


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Recursos Humanos

A Gestão de Recursos Humanos é uma área estratégica e fundamental para as empresas, cuja missão é implantar e estabelecer políticas e programas que visem gerar relações saudáveis e benéficas entre funcionários e empresa. A área de Recursos Humanos também atua de forma significativa na administração das emoções e do comportamento dos colaboradores. Afinal, funcionários motivados, engajados e compromissados com o negócio produzem mais, trazem mais resultados para a empresa e para si próprios. Nesse contexto, se não houver liderança, motivação, empenho e engajamento dos funcionários nas diversas áreas do negócio, inevitavelmente o resultado das operações será prejudicado e trará graves consequências à empresa. Consequências iniciais: queda no desempenho e rendimento dos trabalhos, redução na qualidade de produtos e serviços, diminuição das vendas, retração no faturamento e impacto negativo na lucratividade.


Neste caso, a análise deverá ocorrer de forma bastante abrangente visando revisar e aprimorar a estrutura organizacional, os processos de gestão e liderança, os cargos, os salários, os benefícios, o plano de carreira, a política de retenção de talentos, as áreas de treinamento e desenvolvimento, a avaliação periódica de desempenho e a área de recrutamento e seleção. Diagnosticar corretamente os problemas e aprimorar o funcionamento dessas áreas são indispensáveis para agir diretamente na causa, ou em uma das causas, que podem resultar no volume das vendas, na queda da receita e na derrocada do negócio.


Marketing

Embora algumas empresas não tenham um setor especificamente dedicado ao marketing, alocar eficientes esforços nesse setor é uma das mais importantes estratégias para alavancar as vendas, gerar mais receita e viabilizar o crescimento do negócio. As ações de marketing compreendem atividades coordenadas de vender, divulgar, propagar, promover, distribuir, definir preço, construir marca, atender o cliente e, mais do que isso, encantá-lo e fidelizá-lo. Caso o conjuto dessas ações sejam insuficientes, ou inexistentes, certamente o resultado das operações será negativamente impactado. Consequências iniciais: pouca competitividade, diminuição na participação de mercado, redução do número de clientes, retração no volume de vendas e queda no faturamento.


O diagnóstico deve ser amplo com ações direcionadas a identificar e aprimorar a definição do mercado-alvo, o posicionamento de mercado, o desenvolvimento de estratégias de marketing digital, a melhoria nos produto e serviços, o preço, os canais de distribuição, a comunicação interna, a comunicação externa, a promoção e a qualidade da percepção do cliente. Por fim, monitorar periodicamente os resultados obtidos para realizar eventuais aperfeiçoamento.


A aplicação eficiente desse conjunto de fatores resultará em ótimos resultados a curto, médio e longo prazo. Sua empresa irá aprimorar a qualidade dos produtos, serviços, aumentar a posição no mercado, incrementar considerável número na base de clientes, captar mais clientes interessados, vender mais, ganhar a confiança e a preferência do consumidor, construir melhor imagem e reputação e criar condições para obter maior lucratividade.


Vendas

A área de vendas é sem dúvida alguma fundamental para o resultado das empresas. A gestão de vendas envolve o planejamento, a organização, a direção e o controle das atividades gerais de vendas, abrangendo os processos de administração de metas, estratégias de vendas, pós vendas, captação, prospecção de clientes, definição de perfil, seleção de vendedores, treinamento e desenvolvimento, supervisão, remuneração de vendedores, comissionamento, zoneamento de vendas, promoção e distribuição de produtos e serviços. De igual modo, se todos esses fatores não estiverem atuando de forma conjunta ou forem não forem empregados de modo adequado, o impacto negativo no resultado das vendas será imediato e provavelmente levará a empresa ao fracasso. Consequências iniciais: redução drástica no faturamento, diminuição do quadro de funcionários e insuficiência de recursos financeiros na empresa.


Neste caso, o diagnóstico e as ações de melhoria devem ser realizados com o intuito de reestruturar a estrutura organizacional de vendas, revisar o sistema de remuneração e comissionamento, aplicar novos métodos de motivação e retenção de talentos, implantar um sistema de previsões e metas mensais com acompanhamento dos resultados, estabelecer parâmetros para acompanhamento e avaliação dos profissionais de vendas, criar um programa de treinamento e desenvolvimento para os profissionais da área, implantar metodologia avançada de gestão de vendas com foco nos resultados, estabelecer novas políticas de preços e formas de pagamento, implantar metodologia de pós-vendas com pesquisa de satisfação e avaliação dos clientes, monitorar as ações e os resultados de vendas e realizar eventuais melhorias se necessário.


Financeiro


A área financeira é responsável pela gestão dos recursos econômicos da empresa administrados por meio das atividades de contas a pagar e a receber, custos e preços, orçamento e planejamento, captação e investimentos, auditoria, gestão de riscos, contabilidade, entre outras, que, em conjunto, são responsáveis por administrar as finanças empresariais, permitir a maximização dos lucros, gerar valor ao negócio e contribuir com a remuneração adequada dos sócios ou acionistas. Pesquisa realizada pelo Sebrae em 2016 com empresas criadas em 2011 e 2012, revela que além da falta de clientes, umas das principais dificuldades enfrentadas no primeiro ano de atividade foi falta de capital e gerenciamento financeiro. Esse dois itens em conjunto certamente oferecem grande risco ao negócio e podem levá-lo à falência caso não haja uma eficiente gestão financeira. Consequências iniciais: fluxos de caixa negativos, contas atrasadas, cobranças de fornecedores, incapacidade de novos investimentos, salários atrasados e redução nos lucros.


O diagnóstico adequado deve apresentar, dentre outras, as seguintes soluções: capitalização da empresa para recuperar a capacidade do capital de giro, realizar novo planejamento e orçamento empresarial, implantar sistema de administração e controle do fluxo de caixa, refinanciar dívidas existentes com foco no longo prazo, analisar os custos e a formação dos preços, revisar e aprimorar a política de compras, adotar um eficiente sistema financeiro integrado para melhorar o controle, introduzir estratégias financeiras para rápida redução dos custos e aumentar a capacidade da gestão financeira. Caso o gestor da empresa não tenha conhecimentos técnicos financeiros necessários para iniciar as profundas e urgentes mudanças, torna-se indispensável a contratação de uma consultoria financeira especializada para a correta análise e recuperação econômica do negócio.


Cuidado, seja rápido e tome uma decisão!

Os graves problemas apresentados acima geralmente são oriundos de gestão ineficiente, de uso de processos inadequados, de desconhecimento de ferramentas administrativas e de circunstâncias mercadológicas externas, mas que, invariavelmente, fazem parte ou assombram a realidade de muitas empresas. Algumas conseguem superar os obstáculos e seguir em frente, mas outras não apresentam capacidade de reação e acabam sucumbindo à crise. O fato é que os problemas podem surgir todos ao mesmo tempo, pontualmente em cada área, especificamente em um departamento, podem surgir em maior ou menor escala, ou ainda em períodos específicos. Entretanto, muitas vezes os gestores não conseguem diagnosticar corretamente os problemas que ou por eles foram criados, ou que de alguma forma ajudaram a criar, ou que assistiram sem reação em decorrência de fatores externos. Como estão inseridos no contexto da crise possuem visão estratégica limitada, restrita e condicionada aos pilares da organização, e um diagnóstico mal feito nunca apresentará um tratamento adequado. É exatamente neste cenário que a presença de um consultor empresarial especializado se faz necessária, para mapear as inconsistências de cada área e apresentar as melhores soluções.


No entanto, muita atenção: o crescimento das vendas não significa necessariamente que a saúde financeira da empresa será boa. Se o crescimento das vendas vir acompanhado de uma crescente necessidade de capital de giro e capital de investimento, significa que a empresa estará aumentando significativamente suas dívidas para financiar as existentes. O crescimento pode tornar-se insustentável, comprometer as margens do negócio e levá-lo à falência. Quando as metas de curto prazo levam a empresa ao crescimento não sustentável, o resultado poderá sr fatal. Esse tema será abordado com mais detalhes num próximo artigo.


Para concluir, o assunto tratado de forma sucinta neste artigo é de extrema importância aos gestores, trata de apresentar algumas das principais armadilhas da falência, que passa pela ineficiência das áreas de recursos humanos, marketing e vendas. Destaca também soluções para aprimorar os conhecimentos de gestão e aponta técnicas para aumentar as vendas, destravar o crescimento e alavancar o negócio. Caso os gestores não consigam resolver os problemas por estarem inseridos no contexto de crise, cuidado, seja rápido e tome uma decisão: a empresa deve buscar auxilio de consultoria empresarial especializada, e não deixar a história de sucesso do negócio ser interrompida pela falência.


Guilherme Tomaz

Winner Consultoria Empresarial



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